五段模板总览
- 客户基本信息：公司、对接人、职务、联系方式；
- 沟通要点：客户现状、需求、提到的关键信息；
- 客户异议：顾虑、拒绝理由、关心的问题；
- 下一步动作：你和客户各自答应做什么；
- 跟进日期：下次联系的具体时间。
第一段：客户基本信息
固定字段，照填即可：
- 客户公司名称、所属行业；
- 对接人姓名、职务（顺手记下「是否决策人」）；
- 联系方式、拜访 / 通话时间与方式。
如果在场还有其他人（比如信息部门、采购），也一并记下，后续方案可能要过他们。
第二段：沟通要点
记客户说的事实，不记寒暄，重点抓三类：
- 现状：现在用什么方式解决问题，用得顺不顺；
- 需求：他主动说想要什么、最在意什么；
- 关键信息：预算口径、采购时间、团队人数、现有合同到期时间。
· 客户现有 20 人销售团队，客户记录散在各人微信和 Excel 里，主管看不到汇总。
· 主动问「能不能按客户维度查历史沟通」，这是明确需求信号。
第三段：客户异议
这是最容易被销售自己「选择性遗忘」、却最值钱的一段。客户提出的每个顾虑都原样记下：
| 异议 | 客户原话 / 大意 |
|---|---|
| 价格顾虑 | 「今年预算基本用完了，要等明年 Q1」 |
| 风险顾虑 | 「客户通话录音上传，我们法务可能会卡」 |
记异议时别在记录里急着写反驳，先保证它被如实留下；下次拜访准备的材料，就是对着这张异议清单来的。
第四段：下一步动作
拜访结束前一定要落到具体动作，分两边写：
- 我方：例，周三前发产品资料和报价单；
- 客户方：例，客户答应内部和法务先过一遍，下周给反馈。
只有自己的动作、没有客户的动作，往往意味着这次拜访没有真正推进。
第五段：跟进日期
写一个具体日期，而不是「下周再联系」。例：10 月 9 日（周五）上午电话跟进法务反馈。把这个日期同步进日历或待办，到点就做。
完整示例
客户拜访记录 · 2026-09-29
客户：北京某贸易公司（零售行业） 对接人：周经理（销售总监，决策影响人）
方式：上门拜访 60 分钟 在场：周经理、IT 负责人吴工
沟通要点
1. 20 人销售团队，客户记录散在微信和 Excel，主管无汇总。
2. 主动提出想按客户查历史沟通。
异议
1. 今年预算基本用完，倾向明年 Q1。
2. 担心通话录音上传递法务审核。
下一步
1. 我方：10 月 1 日前发资料、报价及数据处理说明。
2. 客户：内部和法务先过，下周给反馈。
跟进日期：10 月 9 日（周五）上午电话跟进。